Développer l'intelligence relationnelle du technico - commercial grâce à l'Analyse Transactionnelle

Développer la finesse relationnelle et la justesse de la communication dans la relation client

Formation créée le 30/10/2025. Dernière mise à jour le 23/11/2025.
Version du programme : 1

Type de formation

Présentiel

Durée de formation

11 heures (2 jours)

Accessibilité

Oui
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Développer l'intelligence relationnelle du technico - commercial grâce à l'Analyse Transactionnelle

Développer la finesse relationnelle et la justesse de la communication dans la relation client


L'objectif professionnel de cette formation est d'être capable, en situation d'entretien commercial, d'adapter sa communication et sa posture relationnelle à ses interlocuteurs, en s'appuyant sur les apports de l'analyse transactionnelle et des techniques de communication interpersonnelle.

Objectifs de la formation

  • Identifier ses propres modes de fonctionnement relationnel et ceux de ses interlocuteurs à partir des concepts de l'Analyse Transactionnelle
  • Repérer les signaux verbaux et non verbaux dans la relation commerciale pour prévenir ou désamorcer les tensions relationnelles
  • Adapter sa posture et son discours selon le comportement de l'acheteur
  • Favoriser des échanges authentiques et constructifs, générateurs de confiance et de coopération

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Technico - commerciaux, responsables de comptes clients, chargés d'affaires souhaitant développer leur intelligence relationnelle et leur capacité d'adaptation
Prérequis
  • Aucun pré - requis nécessaire

Contenu de la formation

1. Introduction à l'Analyse Transactionnelle appliquée à la relation commerciale
  • Origines et grands principes de l'AT (Berne, Steiner)
  • La communication comme échange de transactions
  • Instaurer des relations "gagnant - gagnant"
2. Les Etats du Moi
  • Parent, Adulte, Enfant : définitions, signes de reconnaissance, comportements associés
  • Identifier ses états du Moi dominants dans une relation de vente
  • Exercice : auto - diagnostic et analyse de situations vécues (face à un acheteur exigeant, technique, méfiant, etc.)
3. Les transactions et leurs effets dans la relation commerciale
  • Transactions simples, croisées, cachées
  • Comment rétablir une communication "Adulte - Adulte"
  • Mises en situation : repérer les transactions et ajuster sa posture
4. Les positions de vie et la posture de technico - commercial
  • "OKness" : je suis OK, tu es OK
  • Passer d'une position défensive à une position constructive
  • Atelier : rejouer une situation tendue avec un client et la transformer
5.. Les "Jeux de l'AT"
  • Clarifier et fluidifier la relation commercial en repérant les "Jeux" de l'AT : "Oui, mais..." "Regardez comme je suis compétent", "Sauveur - Victime - Persécuteur"
  • Identifier et sortir du triangle dramatique
  • Etude de cas : comment éviter les jeux psychologiques dans les négociations
6. Les signaux faibles et la lecture comportementale
  • Repérer les micro - indicateurs : ton, gestes, rythmes, incohérences verbales
  • Décryptage à partir de la PNL (calibration, synchronisation, reformulation)
  • Exercices de décodage de comportements acheteurs
7. Synthèse et plan d'action personnel
  • Identifier ses points de vigilance et axes de progrès
  • Construire sa "boussole relationnelle" pour ses prochains entretiens
  • Partage de bonnes pratiques et engagement de progrès individuels
8. Suivi : retour d'expérience et approfondissements
  • Retour d'expérience sur la mise en oeuvre
  • Approfondissement sur situations réelles
  • Ajustements personnalisés

Équipe pédagogique

Marjorie Leurette, formatrice et gérante de LEURITIA EURL. Plus de 25 ans d'expérience dans la mise en oeuvre et l'animation de sessions de formations en management, communication et efficacité professionnelle. A été directrice communication en mairie, responsable pédagogique et qualité au sein d'un organisme de formation. Coach certifiée et consultante certifiée Nova. Diplômée d'un Master Ingénierie de la Formation et Recherche en Formation des Adultes et d'une Maitrise Métiers de l'Information et de la Communication. Formée à l'accueil des publics en situation de handicap.

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • Feuilles d'émargement signées à la demi - journée par le formateur et les apprenants afin d'attester de la réalisation de la formation
  • Auto - positionnement en début et fin de formation
  • Evaluation des acquis au départ et en fin de formation par questionnaire. Questionnaire final : minimum 60% de bonnes réponses requis.
  • Observation et questionnement du formateur durant les mises en situation
  • Attestation de formation et certificat de réalisation

Ressources techniques et pédagogiques

  • Formation présentielle collective intra - entreprise. Accueil des participants dans les locaux de l'entreprise ou une salle mise à disposition par cette dernière et équipée pour la formation, selon nos conditions générales de vente
  • Groupe restreint (2 à 4 participants maximum pour un accompagnement individualisé)
  • Alternance d'apports théoriques, mises en situation, auto - diagnostics, analyse de cas réels issus du quotidien des apprenants
  • Utilisation d'outils d'Analyse Transactionnelle, de feed - back croisés
  • Fiches outils, exercices et mémentos remis durant la formation. Support de synthèse et fiches pratiques mises à disposition en ligne en fin de formation

Qualité et satisfaction

En attente. Indicateurs pré - identifiés : taux de satisfaction des apprenants et taux de suivi de la session dans son intégralité (sans abandon)

Capacité d'accueil

Entre 2 et 4 apprenants

Délai d'accès

4 semaines

Accessibilité

Formation dans les locaux de l'entreprise ou dans un lieu mis à disposition par l'entreprise et conforme à la réglementation quant à l'accueil du public en situation de handicap. Formatrice formée à l'accueil des publics en situation de handicap.