Développer sa posture de référent commercial et transmettre son savoir au sein de son équipe

Formation créée le 05/12/2025. Dernière mise à jour le 30/01/2026.
Version du programme : 1

Type de formation

Présentiel

Durée de formation

21 heures (3 jours)

Accessibilité

Oui
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Développer sa posture de référent commercial et transmettre son savoir au sein de son équipe


Accompagner la montée en compétences des référents commerciaux amenés à jouer un rôle clé dans l’équipe : soutien technique et opérationnel, partage d’expertise, accompagnement de ses collègues sur des dossiers complexes, et contribution à la performance collective grâce à une communication et une transmission efficaces.

Objectifs de la formation

  • Clarifier son rôle de référent : appui, coordination, expertise, relais d’information
  • Aider les collègues à analyser et traiter des situations commerciales complexes
  • Adopter une posture de soutien : conseil, coopération, facilitation
  • Développer une communication claire, factuelle et constructive auprès de l’équipe et des interlocuteurs internes
  • S’affirmer dans son rôle et valoriser son expertise
  • Concevoir des séquences de transmission simples et efficaces
  • Mettre en oeuvre la méthode démonstrative en 4 temps pour transmettre des compétences pratiques de manière efficace et engageante
  • Utiliser des techniques de communication pédagogiques pour accompagner la progression d'un collaborateur

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Référent commercial, Key Account Manager
  • Collaborateur souhaitant développer sa posture d'appui interne
Prérequis
  • Aucun prérequis nécessaire

Contenu de la formation

Clarifier et assumer son rôle de référent commercial
  • Comprendre la fonction de référent : soutien technique, coordination, prise en charge des dossiers complexes
  • Définir les limites : pas de responsabilité hiérarchique, mais leadership d’expertise
  • Dépasser l’expertise individuelle pour devenir ressource auprès de l’équipe
  • Activité : cartographie des missions d’un référent commercial dans son contexte professionnel
Communiquer avec impact dans un rôle d'appui
  • Faire passer des messages clairs aux collègues et aux interlocuteurs internes
  • Expliquer des enjeux commerciaux ou techniques de façon accessible
  • Valoriser, féliciter, encourager
  • Reformuler, écouter activement, questionner
  • Activités : mises en situation centrées sur la coordination, l’appui sur dossiers sensibles, la relation grands comptes
Accompagner ses collègues dans les situations commerciales complexes
  • Identifier les besoins des collègues : technique, négociation, organisation
  • Accompagner sans "faire à leur place"
  • Partager son raisonnement, ses méthodes et ses outils
  • Soutenir la résolution de situations difficiles ou stratégiques
  • Activités : coaching opérationnel, simulation de co-analyse de situations
Organiser et structurer son rôle de référent
  • Prioriser ses missions tout en gérant les sollicitations internes
  • Adapter sa communication au temps disponible et à l’urgence
  • Développer une posture de coordination transverse
  • Activités : gestion de priorités, structuration du rôle, communication factuelle
Comprendre la transmission professionnelle
  • Différencier information et transmission de savoir
  • Connaître les conditions d'une transmission efficace
  • Activité pédagogique de découverte des principes et conditions d'une transmission efficace de savoir, au travers d'un mini jeu de rôles
Concevoir et structurer une séquence de transmission
  • Définir des objectifs opérationnels et pédagogiques
  • Définir les contenus et les étapes clés
  • Connaître les 4 styles d'apprentissage pour adapter les modalités de transmission
  • Choisir les modalités de transmission adaptées
  • Evaluer l'atteinte des objectifs de compétences
  • Activité pédagogique : conception et animation d'une séquence de transmission
Appliquer la méthode démonstrative en 4 temps
  • Montrer, expliquer, faire pratiquer, vérifier la compréhension
  • Adapter la démonstration selon le niveau des collaborateurs
  • Entraînement à appliquer la méthode démonstrative en 4 temps autour de quelques exemples concrets de transmission d'un savoir - faire lié au contexte professionnel de l'apprenant
Adopter une communication pédagogique
  • Connaître les techniques pour faciliter l'appropriation des compétences
  • Gérer les questions et retours des collaborateurs
  • Encourager l'autonomie et la motivation

Équipe pédagogique

Marjorie Leurette, formatrice et gérante de LEURITIA EURL. Plus de 25 ans d'expérience dans la mise en oeuvre et l'animation de sessions de formations en management, communication et efficacité professionnelle. A été directrice communication en mairie, responsable pédagogique et qualité au sein d'un organisme de formation. Coach certifiée et consultante certifiée Nova. Diplômée d'un Master Ingénierie de la Formation et Recherche en Formation des Adultes et d'une Maitrise Métiers de l'Information et de la Communication.

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • Feuille d'émargements signée à la demi - journée par la formatrice et les stagiaire, permettant d'attester de la réalisation de la formation
  • Evaluation orale et observation du formateur lors des activités pratiques
  • QCM individuel écrit d'évaluation finale (minimum 70% de bonnes réponses requis)
  • Questionnaire de satisfaction en fin de formation
  • Attestation nominative mentionnant les objectifs et résultats de la formation, certificat de réalisation

Ressources techniques et pédagogiques

  • Formation présentielle collective intra entreprise. Accueil du participant dans les locaux de l'entreprise bénéficiaire ou une salle extérieure dédiée à la formation et équipée pour la formation, mise à disposition par l'entreprise bénéficiaire.
  • Alternance d'apports théoriques, ateliers pratiques, jeux pédagogiques, mise en situation et échanges
  • Supports pédagogiques : fiches pratiques, méthodologiques et théoriques
  • Diaporama projeté et partagé
  • Questionnaire d'auto - positionnement en début et en fin de formation

Qualité et satisfaction

Conformément à l’indicateur 2 du référentiel Qualiopi, des indicateurs de résultats adaptés à la nature des prestations mises en œuvre par LEURITIA Formation Conseil sont disponibles sur notre site Internet à l’adresse : https://leuritia.com. Pour la formation présentée dans ce programme, le taux de satisfaction est indiqué directement sur sa fiche dans le catalogue en ligne accessible à l’adresse : https://leuritia.catalogueformpro.com et le taux d’abandon est de 0 %.

Capacité d'accueil

Entre 1 et 6 apprenants

Délai d'accès

11 semaines

Accessibilité

Formation dans les locaux de l'entreprise ou dans un lieu mis à disposition par l'entreprise et conforme à la réglementation quant à l'accueil du public en situation de handicap. Formatrice formée à l'accueil des publics en situation de handicap.